Saber vender é uma habilidade essencial no mundo em que nós vivemos. E isso vale seja você um vendedor ou não! Afinal, você acha que as pessoas compram de pessoas ou as pessoas compram pessoas?
Pois eu digo que as duas premissas são válidas! Ainda não acredita em mim?
Então saiba que o vendedor é parte do produto ou serviço que está sendo ofertado. Aliás, muitas vezes, o vendedor é o produto desejado que resulta da compra.
Entenda: em geral, o que o potencial cliente busca? Por exemplo, em um anúncio de ofertas relacionadas à qualidade de vida. O anunciante apresenta o life style que mantém com consistência e harmonia. Assim, não apenas comprova sua autoridade, como ainda mostra depoimentos que consolidam a sua fala. Então, você acha que o potencial cliente quer a fórmula ou o resultado?
Acredito até que você já saiba a resposta!
Portanto, saber vender se tornou uma qualidade que agrega valor para todas as profissões, com ou sem relação direta com venda. Porém, isso requer tanto habilidades interpessoais como comerciais. Ou seja, técnico ou especialista, médico ou professor, não importa: o conhecimento contribui para o crescimento profissional.
Anote bem para não esquecer:
“Entregar um serviço útil e de qualidade que entregue o resultado prometido no ato da compra independe da sua área profissional. É, por isso, uma necessidade de todos.”
Um profissional liberal deve ser um vendedor. Quer lidere uma equipe ou seja ele mesmo o protagonista de sua empresa. No primeiro caso, deve ainda criar uma cultura com fluxos estabelecidos, bem como a sua marca. Também deve deixar claro quais valores e missão regem sua atividade enquanto profissional. Além, claro, de ser responsável pelo planejamento estratégico a ser seguido (por ele mesmo e pela equipe) para o curto, médio e longo prazo.
Posso aprender a saber vender?
Sim, todo mundo pode desenvolver habilidades em vendas. Mas muita atenção ao que eu vou dizer a seguir! Não basta ter desenvoltura e boa oratória. Você também precisa estudar sobre o produto, o mercado e o potencial comprador.
Então, existe, sim, um passo a passo para se tornar um vendedor, como em toda profissão:
- Há a fase da observação, com perguntas e respostas;
- A seguir, o estudo de comportamento;
- Por fim, o conhecimento específico do ramo de atuação e da cultura do nicho que atenderá.
Porém, cada mudança de âmbito comercial exige que o ciclo recomece. Pois, uma vez que a habilidade seja desenvolvida, os pilares estarão estabelecidos. O que irá mudar, contudo, é o telhado – ou seja, o produto.
A modernização das empresas, com a implantação de ferramentas tecnológicas e a digitalização, agregou positivamente aos profissionais de vendas. Desse modo, os processos ficaram mais céleres e o vendedor que acompanhou a revolução digital se tornou mais produtivo e criou diferenciais. Em especial, ele se fez relevante ao contrário de outras profissões que deixaram de existir nesse cenário.
Abordagem – um algo a mais ao saber vender
Entretanto, algo não mudou e tende a permanecer essencial para qualquer processo de venda. Estou falando sobre a construção de uma abordagem narrativa. De forma sutil e antes mesmo da apresentação da oferta, essa estratégia garante a efetivação da venda em 90% dos casos.
De nada adianta conhecer o produto e que ele seja de qualidade, ter uma postura adequada ou eloquência na relação interpessoal. Tudo isso é importante, mas saber vender envolve também uma boa abordagem.
Uma boa abordagem começa pela identificação do perfil do cliente potencial. Em seguida, o vendedor apresenta a narrativa previamente construída. Mas isso é feito de forma customizada, quer dizer, personalizada para cada pessoa que atende.
Para boa parte das vendas, uma abordagem eficaz acontece quando o cliente ativo (aquele que busca) é ouvido antes de conhecer o produto. Por isso, dê muita atenção ao que o cliente diz. Estas informações farão parte da sua narrativa de abordagem e oferta.
Um bom exemplo que posso dar é o de um comprador que vai até uma concessionária para comprar um carro. Com certeza, ele não apenas tem uma necessidade a ser atendida com essa compra. Sem dúvida, já pesquisou e comparou modelos. Além de poder ir a mais de uma loja, a internet possibilita que ele tenha acesso fácil a outros proprietários e saiba o que eles pensam sobre o carro desejado.
Agora me responda: quem você acha que tem mais chance de fechar a venda?
- Um vendedor que simplesmente mostra o carro, falando sem parar sobre as suas vantagens?
- Ou o vendedor que identifica a necessidade (muitas vezes, o sonho não dito) do cliente e mostra o que atende a isso?
Não tenha dúvida: o segundo vendedor leva a melhor!
Por outro lado, quando o vendedor atende o cliente sem a certeza de que ele tem interesse em adquirir o seu produto ou serviço, os primeiros minutos de conversa são cruciais. Em pouco tempo, ele deve despertar o interesse do cliente de algum modo.
Sobretudo, se mostrar atento e com empatia. Também, levantar subsídios para traçar o perfil do cliente e, em seguida, elevar seu nível de consciência, identificando sua dor e antecipando o resultado. Por fim, a abordagem será realizada de acordo com o que se pretende ofertar.
Comece hoje mesmo a colocar em prática o que eu digo. Porque só praticando bastante a sua habilidade de saber vender pode ser aprimorada.
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