O cliente qualificado deve conduzir o seu trabalho como vendedor. Desse modo, todo conteúdo apresentado no seu dia a dia é uma forma de qualificar o seu cliente.
Este processo de qualificação é, em realidade, um momento de prospecção. Afinal, o contato generalista com o cliente coloca ele em um patamar de conhecimento da sua existência, embora ele ainda não conheça os seus resultados.
Perceba que há um histórico de consumo em qualquer segmento. Assim, cabe a este histórico nortear as ações comerciais presentes e futuras. Tanto de uma empresa como de um fornecedor autônomo.
O que o mercado em que meu negócio está inserido está negligenciando? O que eu, como consumidor, gostaria de ter? Quais resultados eu gostaria de ver e comprovar que são reais? Como você apresentaria as informações e em quais canais?
Perguntas como essas levarão você a amadurecer mais o seu pensamento. Porque, se os especialistas do mercado não oferecem conteúdo de valor, você pode muito bem fazer isso.
O bom vendedor tem a capacidade de criar uma demanda em quem tem o perfil de potencial cliente. Mesmo que essa pessoa ainda não tenha despertado o desejo de consumir determinado produto ou serviço. Porque o vendedor tem a capacidade de desenvolver sutilmente uma prospecção apresentando resultados já alcançados e, assim, criar um movimento de desejo no cliente. Mas o primeiro passo é qualificá-lo.
O cliente qualificado vem do processo de prospecção
Uma prospecção bem elaborada requer planejamento – sim, mais uma vez precisamos de um plano. Trata-se de um processo de construção, pois esta é a base da venda. E, assim sendo, nesta fase, destaca-se o POSICIONAMENTO comercial.
O posicionamento reflete a imagem que o mercado e seu potencial cliente têm do seu negócio. Por isso, eles precisam percebê-lo mais que como um produto ou serviço. Sobretudo, a percepção deles deve ser de que você tem a solução para sua DOR, DESEJO ou PROBLEMA. Com isso em mente, você terá mais facilidade para antecipar o resultado, pois será capaz de quebrar as possíveis objeções do cliente.
Durante a construção do posicionamento comercial, o vendedor fará testes. Além disso, utilizará o mercado como exemplo e aplicará técnicas de modelagem com um toque pessoal. Com isso, irá corrigir o que já viu e que pode ser melhorado, ao passo em que constrói o seu branding, ou seja, a sua marca.
Realize pesquisas que possam lhe apresentar os meios mais adequados para chegar ao seu cliente. Depois, encurte ao máximo a distância entre você e ele. Essa via de contato é muito importante, pois você está criando uma relação de comunidade, uma tribo. Para isso, você precisa saber onde encontrá-los.
Converse com sua tribo no idioma dela
Ainda com esse objetivo, crie uma linguagem única com a sua tribo. Porque as pessoas gostam de saber que você está falando diretamente com elas. Isso faz com que se sintam especiais. Uma boa estratégia é definir um slogan ou uma frase de efeito que gere essa identificação rapidamente.
É como, por exemplo, pensar em palha de aço e logo associar a ideia ao Bombril – “o brilho que você quer para sua cozinha e com um preço que cabe no seu bolso”. Ou então em creme dental e subitamente lembrar da marca Sorriso (“dentes brancos e fortes garantem um bom sorriso”).
Qual o slogan identifica o seu negócio? E se você for um profissional liberal? Já pensou qual seria o seu slogan? Sem dúvida, há diversos paradigmas para modelar.
E, assim, os campeões de mercado deixam um rastro de sucesso das suas ações em todos os nichos. Igualmente, revelam onde tem uma fatia de demandas não atendidas. Ou por não ter quebrado objeções, ou por não ter encurtado a distância com o cliente o suficiente para uma abordagem direta.
O vendedor ou prestador de serviço tem por premissa a obrigação de conhecer o universo de consumo do seu potencial cliente. Por conseguinte, pode construir uma oferta atraente. Seja por meios físicos, propaganda corpo a corpo, panfletos, apresentação do produto ou serviços em feiras ou road show, e-mail marketing ou por meio digital nas mídias e redes sociais.
Uma vez que conheceu o universo, não há limites para a forma de construir a oferta. Desde que adequada ao público, claro.
Não perca o conteúdo especial sobre empreendedorismo que posto aqui no blog. Acesse agora mesmo e leia mais .
