Para quem ainda não encontrou a melhor forma de abordar o cliente potencial, espero que este post ajude. Sobretudo, saiba que uma boa ABORDAGEM está dividida em três etapas: indireta genérica, direta genérica e, por fim, específica personalizada.
Antes de tudo, para abordar o cliente potencial, você precisa conhecer o perfil do grupo social que consome seu produto ou serviço. Portanto, você começa pela qualificação do seu cliente potencial. Dessa forma, você constrói modelos de abordagem e os aplica ao mesmo tempo. Assim, pode testar o tipo que terá mais eficiência e investir mais energia no modelo que tiver melhor performance.
Em primeiro lugar, vamos falar sobre a abordagem indireta genérica. Já sabemos que uma venda começa muito antes da oferta. Assim, inicialmente, todo cliente tende a consumir o produto ou serviço no seu subconsciente
A mente do consumidor é um terreno fértil para se plantar a semente do desejo. Da mesma forma que regamos, adubamos e cuidamos de uma planta para que ela floresça e dê frutos na hora certa, algo similar acontece com o ser humano. Após despertar o desejo na cabeça do cliente e provar para ele que tem como atender este sentimento ou resolver sua dor, ele estará a um passo da compra.
Um bom exemplo que posso oferecer é a produção de conteúdo com espectro de alcance amplo. Afinal, seu principal objetivo é apresentar um produto ou serviço ao público geral. Ou seja, utilizando a forma mais abrangente possível.
Formas diferentes de abordar o cliente potencial
Quando a abordagem direta genérica entra em ação, a venda já está acontecendo. De certa forma, “o vendedor vendeu sem vender”, pois a ideia da compra está se consolidando no subconsciente do potencial comprador
Neste caso, a mente do cliente é o principal agente comercial neste processo de compra e venda. A partir do momento em que a semente do desejo ou de solução da dor está sendo cultivada, o comprador instintivamente acreditará que tudo que ele sente se resolverá se o consumo for realizado.
É como se seu desejo estivesse em evidência na mente e não parasse de aparecer mensagens que o lembram dessa necessidade. Assim, ele acredita que tudo o que o profissional diz em uma publicação é dito DIERETAMENTE para o seu eu.
Vou dar um exemplo: quero viajar para um resort no Caribe. Vi um anúncio na internet e acessei o site por curiosidade. Depois disso, o algoritmo passa a me direcionar propagandas de viagens para o Caribe.
Inclusive, o mesmo acontece com serviços especializados, como dentistas, psicólogos, nutricionistas etc. Uma vez que identificou seu público-alvo, o vendedor direciona a produção de conteúdo para ele através de campanhas. Diante disso, o público sente que a comunicação antes generalista agora fala diretamente ao seu sentimento.
Para abordar o cliente potencial de forma direta
Nas abordagens acima, a tarefa principal do vendedor é produzir conteúdo. Dessa forma, ele presta serviço gratuito de informação. E, também, demonstra ter um produto/serviço que pode satisfazer um desejo, curar uma dor ou realizar um sonho. Enfim, ele se apresenta como uma autoridade no assunto.
O vendedor já venceu duas etapas. Ou seja, a semente já germinou na mente do comprador e as raízes do desejo estão se firmando. Ele está a apenas uma fase de fechar a venda. A seguir, precisa elevar o nível de consciência do cliente para comprar o produto/serviço.
Encare a abordagem específica personalizada como o fechamento do ciclo já iniciado pelo vendedor. Entretanto, saiba que essa fase requer muita habilidade. Até então, o contato era um tanto abstrato. Mas, agora, haverá troca de energia mesmo.
De certa forma, o cliente pode sentir que já foi até atendido pelo vendedor. Em alguns casos, chega mesmo a se sentir amigo íntimo dele. Portanto, há uma opinião formada no seu subconsciente. E, sem dúvida, ele construiu uma imagem e o contato físico tende a coroar os laços entre as partes.
Evite erros na etapa final da abordagem
Embora compreensível, pois você quer fechar logo a compra, evite tropeços que podem fazer com que a negociação desande. Dentre eles, destaco:
- Ser o mais simples possível e deixar o cliente falar, perguntando o que ajudar você a levantar o seu perfil psicológico;
- Entenda o que levou o cliente a procurar você e qual é o resultado que ele construiu em sua mente e espera;
- Seja empático com o problema dele e se baseie nas soluções já alcançadas em casos similares;
- Mostre a viabilidade de seu produto/serviço com exemplos de satisfação já atingidos. Se possível, apresente depoimentos dos clientes (prova social);
- Eleve o nível de consciência do cliente fazendo com que ele projete o futuro dele após a compra, elencando os valores que serão agregados à sua vida após o consumo do produto/serviço.
Um primeiro passo para se tornar um bom empreendedor e ter a vida que sempre desejou é se informar. Por isso, confira agora mesmo outros posts no blog.
