De fato, há mais de um tipo de vendedor. E, a essa altura, eu espero que você já tenha entendido a importância do foco na área de vendas para o seu negócio. Pois não é à toa que tenho investido tanto tempo em falar sobre o assunto. Para ver os outros posts, visite o blog no site.
Estou disposto a escrever um texto mais direto ao ponto. Assim, teremos mais tempo para considerar outras questões. Mas isso não quer dizer que você deva passar por ele sem refletir sobre seu conteúdo! Então, posso contar com o seu comprometimento?
Vamos ao primeiro tipo: o vendedor ativo. Este profissional conhece completamente o produto ou o serviço da empresa. Também prospecta e qualifica o cliente, elevando o seu nível de consciência.
Ele não apenas está sempre em busca de novos clientes, como igualmente constrói pontes que o leva até eles. Além disso, interage com os concorrentes, participa dos eventos de seu segmento e amplia seus conhecimentos e relacionamentos constantemente.
Ainda neste tipo de vendedor, temos o vendedor ativo externo, que atua em um mercado específico – ou seja, segmentado. Por isso, cria listas, banco de dados, leads e carteiras de clientes. Enfim, seu trabalho consiste em investir em networks.
Para ele, todos os dias são segunda-feira, pois respira vendas por onde anda. Logo, preocupa-se com o encantamento do cliente e com a recorrência que o seu trabalho pode trazer.
Por outro lado, o vendedor ativo interno tem as mesmas características do vendedor externo. Entretanto, ele não tem contato físico com o seu potencial cliente. Desse modo, ele trabalha com listas geradas pela empresa. Ademais, segue um script de vendas, em geral, elaborado por um especialista em copyright, com os gatilhos mentais que vão direto na dor ou desejo do potencial cliente.
Um segundo tipo de vendedor
Já o vendedor passivo é um profissional devidamente qualificado ao atendimento especializado. Por isso, atua na recepção dos clientes, em especial, no primeiro contato com a empresa. Após o processo de pré-venda ser ativado na mente do cliente, cabe a ele acolher este cliente que pretende comprar um produto ou serviço específico.
Sim, em geral, este profissional atua internamente. Inclusive, costuma fazer atendimentos provocados por uma indicação de ciclo social ou publicidade – enfim, resultados de terceiros ou mesmo por prescrição especializada.
No entanto, coube ao vendedor passivo cuidar para que a semente germine até o ponto da compra. Ou seja, ele precisa dar continuidade à quebra de objeções e reforçar que a dor ou o desejo será atendido. Assim, suas demandas podem ser físicas ou de balcão, bem como remotas, vendas on-line e call center.
Antes de finalizar, preciso chamar atenção para um ponto. É que, usualmente, o vendedor passivo respeita um script de atendimento. Desse modo, ele tem limitações quanto à forma de abordagem.
Esta falta de autonomia o impede de construir uma abordagem própria, em especial, para uma entrevista de demanda melhor. E, como sabemos que o corpo fala, as expressões de um cliente comumente conduzem o atendimento.
E então, você consegue dizer qual tipo de vendedor você é?
